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      1. 兴业
      2. 蔡都
        • 上蔡县2014年最新市场分析——怡家花园
        • 资讯类型:本地楼市  /  更新时间:2014-07-18  /  浏览:6086 次  /  

        项目简介

        怡家花园位于上蔡县秦相?#20998;?#27573;东侧,占地面积约11亩,拟规划建设2栋11层小高层、2栋17层高层住宅,户型以三室两厅为主,其中80-90㎡两房、110-130㎡三房(一梯?#20132;?#25110;两梯三户)为主,总建筑面积约3万平米,规划设计有地下停车场,配套首创上蔡“千米温泉双气设施”。

         

         本案入市背景

         

        上蔡县房地产市场自2012年以来,呈现以下发展态势:

         

        • 新增楼盘?#20998;?#25552;升,客户购房需求加码

        县城住宅以小高层、高层为主楼盘涌起(如明园丽景、金域名家、东城鼎盛苑、枫景苑、科宇新城、中广帝景、心怡华庭、锦尚公寓),这些楼盘位于传统城区?#27573;?#20869;,配套设施较为普通,主要卖点全靠“地段”取胜;随着上述楼盘的不断交房入住和城北新区楼盘自身配套设施的增加(如云昊华庭、花千树中央公园、蔡都国际、鹏宇国际城),我县购房群体的消费需求层?#25105;?#38543;之发生转变,即购房需求关注点向舒?#24066;推分首?#23429;转变。开始注重楼盘的规模、配套设施、绿化景观、车位物业、楼盘附加值如品牌带来的归属?#23567;?#33635;誉感?#21462;?/p>

         

        1. 楼盘竞争加剧,后期市场不容乐观

        2014年7?#36335;?#19978;蔡县在建在售楼盘大致分为以下两类:⑴、五证齐全?#20013;?#38144;售楼盘如:怡苑府邸、枫景苑、云昊华庭、中部礼品城、千田新天地、东城国际、府苑大厦等;⑵、蓄势排号楼盘:明园丽景三期、花千树中央公园、中广帝景二期、博雅国际、?#33258;?#33457;园、李斯路步行街、蔡都国际、永丰紫薇花园?#21462;?strong>总体呈现出现房(热销楼盘)房源供不应求,期房(未开盘)房源库存较大,预计在当前国内大中城市房地产价格下滑情况下和库存房源将会在未来一年集中释放,销售压力大增,届时势必将影响该部分楼盘盈利预期。

        • 上蔡新老城区缺少精品楼盘

        纵观上蔡各楼盘分布区域,上蔡楼盘较为集中的几个路段片区为⑴蔡侯路沿线(龙腾社区至蔡都社区),⑵重阳大沿线,⑶步行街沿线,

        ⑷?#33258;?#22823;道(兴业路)沿线 , ⑸新区腾飞路沿线。目前销售势头较好的楼盘呈现出以下特点:①临近中小学(学区房)供不应求,

        ②临近主干道(出现便利)+公共资源设施(公园、行政机关)营销势头较为火爆。③分布区域较偏(现在或未来)楼盘营销滞后

        作为县城楼盘,2-5km?#27573;?#30340;资源都可共享,所谓某楼盘“坐拥、?#32769;?rdquo;都是营销的噱头,随着日后人们生活水平的不断提高,交通出行会越来越便捷,人们购房的考虑层面上必将转移到楼盘自身的居住?#20998;?#19978;,即楼盘传统的“好地段”,会逐渐被“好?#20998;?rdquo;给代替掉。也就意味着做精品楼盘是今天开发商盈利的根本。

         

        结论:本案属小型纯住宅项目,须紧扣以?#24405;?#28857;:

         

        1、产品差异化竞争,

        规划设计:一期采取高层、小高层住宅,在户型设计与小区配套设施及环境绿化应与传统住宅物业形态区分开,走中高档小区?#20998;?#36335;线。与周边竞争楼盘产生对?#21462;?/p>

        2、快建、快销,

        因本规模较小,在既定利润前提下,不建议与中大型楼盘比拼?#36739;摺?#25925;建议本案,以快建、快销完成本项目回迁入住聚集人气。

        3、采取项目负责制,

        在建设初期就导入项目“各部门负责制”概念,使整个项目在项目推广、工程建设、销售、回迁、等各环节紧密相?#37048;?#37325;视项目现金流,因其为项目重中之重。

        4、全员营销

        结合县域现状及项目特征,除传统房地产营销运作方式外,须加重全员营销思路,即,一点(家庭)带线(?#30528;螅?#19968;线(?#30528;螅?#24102;面(辐射人群),拉网式营销。

         

        二 、本案SWOT分析

         

        优势

        • 拥有秦相?#20998;?#24178;道出入口——可充分利用该交通位置优势,打造居住者出则繁华,入则宁静的生活环境;
        • 首创千米温泉双气社区;打破上蔡无双气楼盘历史。
        • 地下停车场人车分流;小区居住环境安全舒适。
        • 80-120㎡主力户型产品设计迎合上蔡消费需求。
        • 本案周边配套设施完善(学校、医院、银?#23567;?#36710;站应有尽有)

        劣势

        • 本案规模较小,房源可选性较少。
        • 周边竞争楼盘激烈,户型产品同质化?#29616;亍?/li>

         机会

        • 上蔡缺少精品楼盘;
        • 随着城区地块供给量的减少,本案后期地段价?#30331;?#26223;看好;
        • 周边个案?#20998;?#19981;高,项目操作空间大。

        威胁

        • 规模较小,销售?#20013;?#24615;会不足,销售会出现先期火爆,后续稳定或下挫问题。
        • 其他区域楼盘竞争分流;

         

        三、本案目标客户

         本项目所地理位置及规模,我们的主力目标客户为年龄25-45岁之间,购房消费能力28-40万首次置业或改善型置业客户群具体可分以?#24405;?#31181;:

        1、原?#25151;?#25143;集中在项目周边村庄,主要以村民回迁换房为主。

        3、各主要消费乡镇:黄埠、邵店、无量寺、百尺、崇礼、蔡沟、塔桥、东岸、韩寨、洙湖、?#36710;輟?#21644;店。

        4、外出务工返乡人员

        5、县城其他企事业单位从业人员

         

        四、本案总策略

         ★思考?#36739;潁?/p>

        1、回迁户的回迁计划,规避摩擦的发生

        2、销售说辞的运用,合理规避规模小从而增加购买者的信心

        3、销售节点的把握,?#32321;?#36164;金流

        4、工程先跑,销售跟进,提升客户心理

        ★推广总策略

        回迁户及周边村民关系及将本案塑造成一个高?#20998;?#29983;活社区的理念建立,利用地段位置优势及未来政府规划,加强购买及投资欲望,利用我公司已服务上千业主资源群,老带新,全员营销的执?#23567;?/p>

         

        五、本案销售节点划分

         

        ⑴酝酿期:

        内容:售楼部选址装修完成;沙盘制作完成;户外引导媒体全部到位;人员培训、销售讲习及所有现场物料准备齐全;销售人员进场(售楼部);派单、产品推介会等媒体开始投放;开?#38469;?#21462;定金

         

        ⑵公开期:

        内容?#21495;?#21333;、巡展、短信、产品推介会促销活动等多样媒体集中立体轰炸,迅速在本区域起到轰动造势作用;老带新全员营销启动。

         

        ⑶强销期:

        内容:大型开盘活动;开盘当天大型演艺秀活动; 老带新抽奖活动;购房让利,回馈活动;借助开盘热销盛况及SP活动的人?#20445;?#32508;合运用各?#32622;?#20307;的力量,交叉覆盖,重复曝光,以吸引尽可能多的目标客层来关注和咨询本案信息,从而争取本案的成功;多点传播,多点销售达到整体旺销局面;塑造本案亲和力?#32422;?#31934;品盘形象;针对次级区域及周边区域深层次挖掘客户;系列SP活动举行,形成旺盛热?#20445;?#20445;持本案的曝光度和受关注度,促进销售;媒体?#20013;?#20135;品信息告知。

         

        ⑷?#20013;?#26399;(收尾期):

        内容:调价策略给客户造成急迫感;针对未去化产品做深层次处理,如价格调整、户型修正等;前期客户全面清理,再一次挖掘有效客户;全员营销加大介绍费用,提高客户介绍客户积极性;针对剩余户型,作清盘优惠活动,争取本案完美结案。

         

        六、本案营销推广策略(各阶段营销策略)

         

        ⑴酝酿期

        ——营销策略:

        项目推广,重点在于树立精品楼盘形象,城市未来规划,未来居住环?#36710;齲?#25552;升周边村民的关注?#21462;?#35748;可度

        ——策略依据:

        一个项目的成功在于规划及客户的满意?#21462;?#20215;格也是重要的决定因素之一,采用 “价格震荡”+“低开高走”的策略,吸引买家注意,形?#19978;?#21806;旺势。并通过SP活动、公关活动在特定时期内快速聚集人气。

        ——媒体配合:

        现场包装(售楼部、围墙、道旗等)、户外POP引导、派单?#22330;?#32593;络、广播、短信、SP活动……媒体全方位立体投放。

         

        ⑵公开期

        ——阶段特征

        市场广泛?#29616;?#20225;业形象初步确立,项目?#20998;?#24471;到客户认可,客户积累充分。

        ——营销策略:

        在客户积累到一定数量后,启动全员营销工程,增加客户介绍奖励机制,增加介绍率。

        ——策略依据:

        集中选房的最主要目的是在现场集中认购时,集中人气,利用促销手段,营造现场热销抢购场面,迫使选房客户互相施加压力,成交率能得以最大化的提升。

        ——媒体配合:

        现场包装(售楼部、围墙、道旗等)、户外POP引导画面更新、报纸小幅广告、派单页专题派发、网络信息更新。广播、电视字幕、短信、促销活动、SP活动?#28909;?#37096;围?#36843;?#36141;展开。

         

        ⑶强销期

        ——阶段特征:

        项目产品得到广泛认同,认购客户积累较多。

        ——营销策略:

        选择节点,轰动开盘,积累人气,造成热销态势,并掌控销售节奏追求利润最大化

        样板房盛大开放,造势活动吸引来人(建议考虑)

        ——策略依据:

        除销售产?#20998;?#22806;,更要创造品牌及利润最大化,在销售中期是大量成交的时期,此时的重点除尽快销售之外,更应将重点放在实现高额利润上去,调整整个销售计划,集中开盘,分批销售,有规律的价格涨升,从而达到利润最大化。

        —媒体配合:

        户外POP(画面更新)、报纸(?#36739;?#26356;加明确)、派单页(择区重点投放)、网络(及时更新)、广播、电视字幕、短信、SP活动……媒体全方位重点投放。

         

        ⑷?#20013;?#26399;(收尾期)

        销售超过大半,市场地位已经确立,老客户介绍新客户比例明显增加。

        ——营销策略:

        老带新全员营销为主,维护老客户关系,提高口碑传播增加介绍成交,并将控制房源分批推出

        举办大型联?#26122;?#21160;,促进客户之间热情度,加大客户介绍力度

        ——策略依据:

        这段时期应一方面利用产品广告,新闻广告针对客户群体的公关活动等传播手段,保持消费群体对本案的记忆,提升口碑传播,另一方面现场销售人员对意向客户进行电?#30333;?#36394;,促进销售。

        ——媒体配合:

        派单页(择区重点投放)、网络(及时更新)、短信等重点媒体。

         

        总体过程如下:

        前期媒体组合(待定)卖点强势冲击积累意向客户、营造本盘销售气氛针对购买客户公?#21152;?#24800;措施(如:一次性优惠XXX元/㎡)→积累客户集中选房(造成热销形势)开盘活动人气聚集,价格调整,利润最大化→迅速完成签约。

         

        七、本案阶段性策略执行

         

        ⑴项目酝酿期主要工作:

        销售海报、户型单?#22330;M、楼书、平面图册等销售道具?#33268;?#23450;案;

        硬性媒体?#33268;?#23450;案;售楼部投入使用;

        销售准备(业务人员、资料、销售道具);

        公关活动、SP活动?#33268;?#23450;案;销售道具制作物发包

        主要目标:

        在项目准备期中主要针对本案的媒体及业务两大?#36739;潁?#38024;对市场变化进行局部调整。后期阶段则将?#33268;?#23450;案的决定,进行发包施工,售楼处的投入使用,在此时间点需达到:

        ①业务人员培训完成

        ②意向客户的资料建档

        ③试探市场,并依据市场反应修正营销策略。

        ④出入市场,引起关注

         

        ⑵公开期主要工作:

        硬性媒体?#20013;?#28818;作

        定价策略

        项目公开?#33268;?#23450;案

        价目表?#33268;?#23450;案

        现场环境整理

        业务整体接待能力加强

        老带新全员营销开始

        主要目标:

        在公开期主要为业务工作做准备,务必达到在开盘?#25214;?#21069;所有工作准备就续并搭配媒体上的造势活动及表现,做好业务接待?#27493;猓?#26368;大限度的积累老客户资源,为在开盘日的当天对市场形成引爆,成功的将本案推向市场

         

        ⑶强销期主要工作

        软性媒体与硬性媒体并进行执行

        人气造势SP活动

        促销活动配套方案?#33268;?#23450;案

        利用一切手段增加销售成交力度

        集中签约快速回笼资金

        主要目标:

        在?#20013;?#38144;售期中主要针对现场开盘后的实际销售及来人状况,进行检讨及修正,务必达到热销状况能?#26377;?#19979;去,并搭配促销SP活动,使现场业务员能加速完成追补、追签的动作,加速资金的回收。在此期间,使用策略销售手法,形成?#20013;?#38144;售高峰。

          (未完待续 ——版权所有翻版必究)

                                                                                                     上蔡县手拉手房地产咨询服务有限公司

                                                                                怡家花园项目组

                                                                                 2014年7月8日星期二

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